Sua empresa agora é uma franquia e você precisa vender seu modelo de negócios para um possível franqueado, qual a primeira coisa que falaria para ele para tentar convencê-lo?
Se pensou em falar da qualidade, do diferencial do(s) produto(s) da marca, cuidado, porque você pode perder a atenção dele.
Se você quer entender como pensa um futuro franqueado para encantá-lo com as informações certas na hora da venda, siga esse artigo para estar no caminho certo.
Índice:
- Seu produto mudou, agora você vende um modelo de negócios.
- Você precisa de uma proposta comercial.
- Dados precisos levam a melhores resultados.
Seu produto mudou, agora você vende um modelo de negócios
A transição de empreendedor para franqueador é uma fase crucial no desenvolvimento de um negócio. É nesse momento que o empreendedor precisa compartilhar com sua rede de franqueados todo o conhecimento adquirido, já que foram esses conhecimentos os responsáveis pelo seu sucesso até aqui. No entanto, ao longo de 20 anos de experiência que temos em consultoria de franchising e expansão de franquias, percebemos nos empresários uma leve dificuldade nessa transição, devido a uma mudança de perspectiva do negócio e da nova atuação como franqueador.
Essa mudança de perspectiva é natural, uma vez que, a partir do momento em que o negócio passa a ser uma rede de franquias, o empreendedor precisa aprender a vender o seu modelo de negócios e conhecer um novo cliente: os franqueados. É importante que o novo franqueador entenda que o sucesso na expansão da rede de franquias depende de sua capacidade de vender o modelo de negócios para seus potenciais franqueados.
Durante o processo de expansão de uma rede de franquias, é fundamental que fique evidente o potencial competitivo do modelo de negócios, em vez de destacar as diferenças ou características do produto ou serviço oferecido pela marca. É comum, no início da jornada no franchising, que o novo franqueador tenha o hábito de enfatizar os aspectos comerciais do produto ou serviço, mas é importante que ele se atente a essa mudança de foco.
Futuros franqueados querem entender o modelo, seus diferenciais, sua receita, suas estratégias de crescimento, seu potencial de mercado e as vantagens que terá ao adquirir uma unidade da marca. Se portar esses dados de maneira clara e estando seguro do negócio, será mais fácil convencer esse investidor. Franqueados, muitas vezes, contam com suas economias de anos para investir em um negócio, por isso é comum que queiram sentir segurança no modelo que estão adquirindo.
Franqueador, agora você tem um novo cliente: o franqueado. É importante que conheça o perfil do seu franqueado ideal, suas necessidades específicas e invista em estratégias de marketing e vendas que estejam alinhadas para a “captura” dele. Isso irá fazer toda a diferença na expansão da sua rede de franquias.
Você precisa oferecer uma proposta comercial.
Quando se tem ajuda de consultorias sérias do mercado para transformar/formatar sua empresa em franquia, terminará o processo com a proposta comercial do seu modelo de negócios para já começar a oferta-la no mercado.
Mas se não foi o seu caso, vamos te explicar quais as perguntas chaves que deve responder sobre o seu negócio para formula-la e o que ela deve conter para estar completa para quem considera a sua marca.
Extraindo a proposta de valor do negócio:
Neste momento é importante fazer algumas perguntas simples que as respostas te ajudarão a definir a proposta comercial para o modelo de negócios.
Podemos fazer uma analogia com o processo de descascar uma cebola: cada camada da cebola é uma pergunta que será retirada para te deixar mais próximo do centro dela – que será onde estará sua proposta de valor do negócio.
Então vamos descascar essa cebola? E fique tranquilo que com essa lista de perguntas você não vai chorar.
- Qual é o perfil ideal do franqueado?
(Esta pergunta precisa ser respondida com as características necessárias para gerir uma unidade de sucesso). - Qual é o local, região do país, cidades etc., que favorecem a atuação comercial das primeiras unidades?
- Qual é a principal vantagem competitiva do meu negócio quando comparado com o principal concorrente?
(Aqui é importante considerar um único diferencial, o principal). - O que o futuro franqueado vai ganhar ao comprar uma unidade do seu modelo de negócio? (Seja verdadeiro e honesto na resposta, geralmente é esta pergunta que define a decisão de compra da unidade. Lembre-se, os investidores pesquisam mais de um modelo de negócio antes de decidir e qual irá investir).
- Quais são os ‘big numbers’ do negócio e o destaque da marca?
(Ex.: “Mais de 8 anos de experiência”, “Mais de 1 milhão de coxinhas vendidos em 2022”, “A marca que os maquiadores amam.”).
Essas respostas te guiarão para o conteúdo de valor que deve colocar na proposta comercial.
E sobre ela, segue lista (em ordem) do que ela precisa conter para “amarrar” o interesse do seu futuro franqueado.
- A apresentação deve estar em formato de arquivo digital, como PDF ou link, para poder ser facilmente enviada por e-mail e Whatsapp.
- Deve começar com uma capa. Ela deve conter uma foto chamativa do negócio e um título de impacto.
- Apresentação inicial do negócio.
- Análise de mercado, justificando o potencial do segmento.
- Histórico da marca, contendo informações sobre a trajetória do fundador e da marca, além de marcos importantes.
- Benefícios da operação, mostrando o que a franquia entrega ao franqueado.
- Vantagens da franquia, explicando como ela se difere de um negócio independente.
- Dados financeiros, que informará porcentagem de lucro, taxas a serem pagas, potencial de faturamento e outros pertinentes.
- Informações sobre implantação da unidade.
- Encerramento da apresentação com informações de contato.
Além da estrutura e do conteúdo bem articulado, não deve esquecer de faze-la dentro da identidade visual da marca e de utilizar imagens reais do negócio para fortalecer o impacto visual da apresentação comercial.
O intuito dela é despertar o desejo e impressionar o futuro investidor.
Dados precisos levam a melhores resultados.
Todos os dados levantados sobre a empresa, seu modelo de negócio, diferenciais competitivos, números, região de atuação e perfil do franqueado, não servirão apenas para a apresentação comercial, eles serão muito úteis na hora de criar suas campanhas de marketing para atração dos possíveis franqueados.
Uma campanha embasada de dados claros, irá de encontro aos investidores que considera ser o perfil certo para sua rede. Um pitada de criatividade, outra de estratégia e de tecnologia, podem fazer milagres nas campanhas de atração no marketing digital, você precisa experimentar.
Nossa líder de marketing da RZD nos trouxe informações interessantes sobre o assunto:
“As abordagens iniciais das campanhas de expansão, quando são estrategicamente pensadas para o público que se quer atingir, contendo números interessantes da marca e com uma chamada para ação convincente, aumentam a taxa de conversão de leads qualificados (oportunidades de vendas reais).
Alguns exemplos de anúncios baseados em dados que converteriam interessados desde a primeira campanha seriam:
“Quer ter uma hamburgueria como negócio? Nossa franquia possui mais de 50 unidades em todo o país, vendendo em média 10 mil hambúrgueres por mês em cada loja. Nosso modelo de negócio foi testado e validade e te garante treinamento e suporte constante.
Seja parte da nossa história empreendendo conosco! Entre em contato para saber como se tornar um franqueado.”
“Conheça a oportunidade de negócio para você que quer empreender na cidade de São Paulo. Seja um franqueado da rede de franquias Água na Boca e tenha receita recorrente com o produto preferido da Ana Maria Braga.”
“Invista em um negócio de sucesso: seja um franqueado da nossa rede de estética corporal Femme Beauty Company! Faturamento médio mensal de R$ 60 mil em cada clínica. Treinamento e suporte completo. Entre em contato para saber mais!”
– trouxe ela, criativamente.
Informações finais:
Em resumo, a transição de empreendedor para franqueador é uma fase crucial no desenvolvimento de um negócio, e é preciso entender que o sucesso na expansão da rede de franquias depende da capacidade do franqueador de vender o modelo de negócios para seus potenciais franqueados. É importante evidenciar o potencial competitivo do modelo de negócio e conhecer o perfil do franqueado para investir em estratégias de marketing e vendas que estejam alinhados com as necessidades desse cliente.
Com essas práticas, é possível garantir o sucesso na transição de empreendedor para franqueador e na expansão da rede de franquias.
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